En 1950 Neil Borden ideó el concepto de mezcla de marketing. Este profesor de la Universidad de Harvard creó una lista de doce elementos, con las tareas y preocupaciones comunes que él consideraba eran responsabilidad del director de mercadeo. Esta lista fue simplificada una década más tarde por el especialista en Marketing Jerome McCarthy quién determinó que los cuatro elementos clásicos del marketing mi eran el producto,  el precio, la plaza y  la promoción. A fines de los 60´el experto en Marketing Philip Kotler reafirmó ese modelo simplificado.

En mercadotecnia un producto es todo aquello que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Pueden ser  objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Por su lado el  precio es el monto monetario de intercambio asociado a la transacción. Luego se halla la plaza definida como la decisión de ver donde se comercializará el producto o el servicio que se le ofrece. Y por último la promoción comunica, informa y persuade al cliente para consumir lo ofrecido. La mezcla de promoción está constituida por promoción de ventas, venta personal, publicidad y relaciones públicas, entre otros.

En las últimas décadas ha habido un cambio de paradigmas: ha cambiado  el enfoque de transacción a uno de relación con el cliente.

Ya se habla de 4 C y sobre si estas han desplazado a las 4 P: en este cambio el centro de atención ya no es el producto sino el  cliente. No nos enfocamos en un precio de venta, sino en cuál es el coste de adquisición para el comprador. Cambiamos de plaza a comodidad de acceso al servicio. Ya no hablamos mas de promoción, ahora  tratamos de crear una comunidad; una relación directa y de confianza con el cliente que nos  lleve a fortalecer los lazos de comunicación y por ende a acelerar las ventas.

Se ha evolucionado:

Producto → Cliente

Antes se trataba de vender lo producido, hoy se trata de producir lo que se vende. Hoy los productos y la tecnología se cristalizan sólo si tienen relevancia para el mercado. Tiene mayor peso de decisión, muchas veces, lo que el cliente quiere a lo que diga la junta de directivos o el consejo de administración de la empresa.

Promoción → Comunicación

Debido al bombardeo de imágenes y audio que tiene un consumidor es bastante difícil que un mensaje llegue a destino y se posicione en la mente del cliente. De ahí que el esfuerzo tenga que ser más hacia lograr una comunicación con su retroalimentación que a estar comunicando lo que queremos que el cliente se entere. La publicidad masiva puede ser invasiva, sorda y unilateral. Mientras que la comunicación es permisiva, directa y bilateral.

Precio →  Costo

El costo para el cliente involucra mucho más que el precio que paga. A todo gasto o inversión también se le puede asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, un costo psicológico y emocional para el consumidor.

Plaza → Conveniencia

La plaza denota la consideración del lugar físico de compra, mientras que la conveniencia se relaciona en cómo llegar al cliente, independientemente en dónde se encuentre. La penetración no siempre consiste en estar en más lados, sino en llegar mejor al cliente. Todo apunta a que la gente podrá comprar cualquier cosa, en cualquier lugar y momento.

Siempre existirán productos que tengan que sacarse sin la bendición del cliente porque él no siempre sabe lo que quiere o no lo sabe, pero hoy en día, como dice Kotler es el cliente el que define el producto.

Aunque las diferencias entre las 4 P’s y las 4 C’s puedan parecer semánticas o triviales; y modelos similares surjan constantemente, lo relevante es el nuevo marco mental que puede llegar a reflejar cosas tan diferentes como el camino del éxito y el fracaso.

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por María Martínez Palacios

Twitter: @merymartinez